Como aumentar a receita no ramo da saúde

O mercado de seguros de saúde deverá estar próximo da saturação, com cerca de 25% da população portuguesa a subscrever uma apólice deste ramo (inclui-se nesta estimativa os funcionários públicos e a ADSE – que é, de certa forma, um seguro público). A gestão de carteira torna-se o principal desafio para a maior parte das companhias do setor. Tanto mais que a legislação em vigor não incentiva apólices plurianuais e a promoção de ganhos de saúde dos segurados. Nenhuma companhia quer investir num cliente que no próximo ano irá para a concorrência…

A solução poderá ser um desenvolvimento estatístico. É curioso fazer esta afirmação em seguros: um negócio que se baseia no actuariado. Mas a verdade é que é possível estimar o valor de um cliente ao longo do ciclo de vida com base na estatística e prever o seu comportamento. Sobretudo é possível prever a duração média dos contratos e os fatores sociodemográficos ou as tipologias de seguros que aumentam essa duração.

Regularidade estatística

Trata-se de substituir uma obrigação legal de ter uma apólice plurianual por uma regularidade estatística plurianual. Por exemplo, e com dados fictícios, se se “descobrir” que quem usa uma cobertura específica fica mais fiel, então é desejável apostar mais nesse segmento ou promover a utilização dessa cobertura.

É a mesma situação que nos telemóveis pré-pagos: substitui-se o vínculo contratual com a regularidade do seu comportamento. Oferecem-se assim equipamentos para promover a fidelização. Porque não oferecer uma prestação de saúde?

De outra forma, no setor da saúde há duas diferenças substanciais face aos outros ramos técnicos: (i) há uma proximidade entre a companhia e o segurado e (ii) há vários momentos de utilização dos serviços. O estudo das bases de dados pode servir como elemento comercial, e não apenas para o cálculo de provisões.

Aproveitando um velho adágio, a solução é nunca deixar de questionar as bases de dados. A curiosidade estatística tem a sua própria razão de existência.

Autor: Filipe Charters de Azevedo, Client Profiling Manager
Publicado no OJE, abril 2011.